Startup Roadmap #9 - A 15 leghatékonyabb disztribúciós csatorna
Startup Roadmap #9 - A 15 leghatékonyabb disztribúciós csatorna

Az internet felemelkedése hatalmas szakadékot ékelt a szoftver és hardver megoldások terjesztése között. A direkt értékesítést sokkal gyakorlatiasabbá tette kisebb, egyszerű letöltéssel vagy SaaS (szoftver, mint szolgáltatás) alapú modellel operáló szoftver cégek számára. Persze a hardware cégek nagyrésze is az interneten keresztül értékesít, de az árazás kapcsán rengeteg egyéb faktort is figyelembe vesz, mint például a csomagolás, a raktárkészlet menedzsment, a hazai és nemzetközi szállítási költség és idő. Rendkívül népszerű a harmadik félen, vagyis partnereken, disztribútorokon, viszonteladókon keresztüli árusítás.

A vállalkozásod számára nagyon fontos, hogy széles körű, diverzifikált értékesítési csatornát alkalmazz az ügyfelek megszerzésére. Az alábbiakban azokat a disztribúciós csatornákat vesszük sorra, melyek egy induló vállalkozásnak segítenek eljuttatni a termékét a vásárlóihoz.

 

1. Direkt értékesítés

A közvetlen értékesítési csatorna nagyon fontos lehet a B2B szektorban, ahol a közvetlen értékesítő(k) költsége meghaladja az összes általa termelt értéket.  Sokaknak a startup világban abszurdnak tűnik egy direkt értékesítési csapat megléte, de a vállalati és B2B értékesítésben életképes csatorna lehet, ha jól végzik.

 

2. Saját weboldalon keresztül

Főleg B2C termékek esetén a leggyakoribb értékesítési forma a saját weboldalon, webshopon keresztüli értékesítés. Ennek az oldalra vezető marketing tevékenységen kívül nincs költsége. Egy UX és UI szempontjából jól felépített weboldalra , egy könnyen használható webshopra és egyszerű fizető felületre van szükség ehhez.

 

3. Mobil platform disztribúció

Azzal, hogy az App Store-ban megjelent a Pandora, egyik napról a másikra megduplázódott a növekedése. A mobil platform disztribúció esetén nem csak az iPhone-ra, kell gondolni, hiszen minden felhasználó számít. A legjobb cégek, például a Dropbox vagy az Evernote minden platformon rendelkeznek mobil alkalmazásokkal. Az Android, a blackberry, a WinPhone7, az iPad és a mobil web mind fontosak.

 

4. Disztribútorokon/ viszonteladókon keresztüli értékesítés

B2B és B2C termékek esetén is az egyik legkönnyebb megoldás a disztribútorokon keresztüli értékesítés. Amennyiben ezt a megoldást választjuk a legnehezebb rész a megfelelő viszonteladó megtalálása, aki pont azt a fogyasztói szegmenst célozza, akiket mi is. Ez egy egyszerű módja a nagyobb mennyiségben való értékesítésnek, nem kell egyesével bíbelődni az adminisztrációval és a szállítással. Hátránya, hogy a disztribútoroknak a végfelhasználói árnál olcsóbban tudjuk csak értékesíteni a terméket.

 

5. PR

A Public Relations a relatív alacsony költségének és az akár többszöri megismételhetőségének köszönhetően egy igen erős terjesztési csatorna. A PR minden esetben emberi tőkével jár, de meglehetősen könnyű alkalmazni a megfelelő háttértörténettel. Erősen szegmentált lehet: szólhatsz az iparágakhoz és a célközönségedhez is. A PR egyfajta meggyőzéstechnikaként is működik, amit a „social proof” jelensége segít elő.


6. Organikus keresés

Az organikus keresési forgalom egy olyan „ajándék”, amely folyamatosan újratermeli önmagát. Könnyen megváltozhat azonban, amint a Google módosít egy algoritmust, vagy ha a rangsor egyszerűen csökken. Az organikus keresések által generált forgalom általában változatlan, közel azonos marad. Növekedhet is, ha az általad kínált termék iránti kereslet megnő, vagy a szezonalitás kedvező számodra. Az organikus keresés optimalizálása fontos lépés, segíti a jövőben létrehozott tartalom elérését, miután a Google már megbízhatónak minősít.

 

7. Tartalom marketing

Sokak szerint a tartalommarketing az ügyfelek megszerzésének jövője, vagy inkább az ügyfelek megszerzésének költséghatékony, mérhető és márkázható módja. Tartalommarketing például az oktatási és elemzési blogbejegyzések írása, természetesen a saját piacoddal kapcsolatos témákban. Egy másik módszer lehet az infografikák és összefoglalók összeállítása, amely szintén oktatja a potenciális ügyfeleidet. A tartalom marketing tovább fokozható az organikus keresési forgalom és a közösségi média marketing révén. A tartalomnak oktató jellegűnek kell lennie, cselekvésre buzdítania és tele kell lennie hasznos információkkal.

 

8. Közösségi média marketing

A közösségi média marketingbe tartoznak a személyes RFP-k („request for proposal”) és a Twitter használata, az engedély alapú promóciókhoz. A személyes RFP egy dokumentum, melyben a kéréseidet írod le az ügynökségnek, akivel dolgozol. Mindent tartalmaznia kell, ami számukra szükséges ahhoz, hogy megfelelő javaslatokat tegyenek az igényeid kielégítésére. A közösségi média marketing rendkívül fontos. Míg a nagyobb vállalatok Twitteren akár több millió dollárt értékesítenek, a kisebb vállalkozások és a tech-startupok a közösségi média marketinget egy újabb, engedélyen alapuló marketing csatornaként használják.

 

9. Hagyományos média

Az emberek továbbra is előfizetnek a kábel TV-re, újságokat olvasnak és rádiót is hallgatnak. Ha megpróbálod elérni az átlagos felhasználókat, valamint próbálsz hitelességet szerezni, akkor a hagyományos média továbbra is óriási potenciállal működő csatorna. A hagyományos média kapcsán a problémát csupán a nagy kezdeti költségek jelentik, valamint az, hogy nehezen mérhető.

 

10. Rendezvények és konferenciák

Az események és konferenciák által nemcsak, hogy kiegészítő bevételeket szerezhetsz, hanem remek lehetőségeket kínálnak arra is, hogy a potenciális ügyfeleidet egy csoportba gyűjtsd és akár képzést, oktatást is szervezz nekik. A legegyszerűbb találkozók, némi frissítővel és kávéval, tökéletes kezdés az ügyfelek összegyűjtésére. Ugyanerre egy másik, grandiózusabb megoldás a saját konferencia szervezése.

 

11. Lead Generáló programok

Tony Wrightnak, a RescueTime alapítójának mondása: „Az internet a lead generálására készült.” És valóban, hiszen egy cég élettartamát az új leadek és az új, potenciális ügyfelek generálása határozza meg. A Lead Generáló programok lehetővé teszik, hogy minden egyes minősített leadért fizess. Egy lead általában lehet egy form, ami tartalmaz egy e-mail címet és egy nevet.

 

12. Partnerprogramok – Affiliate program

A partnerprogramok bizonyos termékek forgalmazásának fő mozgatórugói lehetnek. Az információs termékek itt teljesítenek legjobban, de bármilyen típusú kereskedelemben hatékonyak lehetnek. Több száz partnerhálózat létezik, amelyekre feliratkozhatsz, de működtetheted a sajátodat is. A nagyobb méretű vállalatok ilyen hálózatainak kulcsa nem maga a szoftver, hanem a partnerek és partnerek menedzselése. Azért, hogy a legmagasabb szintű partnereket vonzd, rugalmasnak kell lenned a feltételeidben.

 

13. Ajánlói programok – Referral program

Az ajánlói programok kissé különböznek a partnerprogramoktól. Az ajánlói programok kevésbé a tradicionális partner csatornákról szólnak, sokkal inkább arról, hogy a meglévő ügyfeleid terjesszék a termékedet. A jutalom lehet pénzbeli is, de gyakran alkalmazáson belüli jutalom formájában érkezik. Például a Dropbox 250 MB-t ad minden felhasználónak, aki a Te ajánlásod által regisztrál be. Kétoldalú ajánlást is alkalmaznak, amely további tárhellyel jutalmazza az éppen regisztrált felhasználót.

 

14. Vállalkozásfejlesztés + Keresztértékesítés közös vállalkozások esetén

Az üzletfejlesztési együttműködés egy olyan vállalattal, aki hasonló ügyfélkörrel rendelkezik, mint Te, viszont nem vagytok versenytársak, mindkét fél számára jól jövedelmező lehet. Keress olyan üzletfejlesztési partnert, akinek ugyanolyan ügyfélköre van, mint Neked, de nagyobb méretű. Hála a Veled való közös munkának új értéket kínálhat az ügyfeleinek, valamint a kiemelt partneredként még több bevételre tehet szert. Mi a Te hasznod ebből? A hitelesség és megnövekedett profit.

 

15. Új termékek és kiegészítők a meglévő ügyfelek számára

Miután elég nagy ügyfélkörrel rendelkezel, sokkal inkább az a cél, hogy a vásárlói életút érték növekedjen azáltal, hogy új termékeket ajánlasz nekik, ami hasznos, releváns lehet számukra. A kezdeti alap termékeidet, amik sikeresek voltak, később kibővítheted. Ne félj saját ügyfeleidhez fordulni, mint disztribúciós forráshoz.

Ha jobban megvizsgáljuk, az egyik terjesztési csatorna valószínűleg felülmúlja a másikat – és ez így van rendjén. Ami nincs rendben, az az, ha az alábbi kérdésre igennel válaszolsz: „Ha elveszteném az „x” disztribúciós csatornát, akkor a startupom elbukna?”

Vállalkozóként még egy fontos dolog, amiről meg kell győződnöd a megfelelő kiértékeléshez, ez pedig az ügyfélszerzés költsége, valamint ennek a negyedéves növekedése vagy csökkenése. Egy növekvő, de költség szempontjából nem hatékony terjesztési csatorna végzetes lehet. A felsorolt terjesztési csatornák közül Te hányat tudsz indítani?

 

Kategóriák
8
17
3
5
Copyright 2019-2020 - All rights reserved.