Startup Roadmap #3 - Ismerjük a piacunkat és a célközönségünket
Startup Roadmap #3 - Ismerjük a piacunkat és a célközönségünket

Nagy valószínűséggel az ötletelés során már körbe néztél az interneten a témával kapcsolatosan, de itt az ideje, hogy egy komolyabb kutatást is végezz. Egy piackutatás során érdemes megvizsgálni a terméked piacának a sajátosságait, szereplőit, árait és szükséges készíteni egy versenytárs analízist. Az egyik leggyakoribb indok, ami miatt elbuknak a startupok, a rossz árazás, a tervezés és a piac ismeretének hiánya. A megfelelő kutatási folyamattal a bukás esélye egyszerűen csökkenthető. A kutatás segít a cégeknek megérteni a termékük piacát már a legelső pillanattól kezdve. A célközönség meghatározása és teljes leszűkítése segít, hogy a megfelelő és valóban testreszabott terméket tudjuk létrehozni számukra.

A célpiac jellemzői és trendjei

A célpiac meghatározása, szegmentálása során maga a termék és az értékajánlatok mentén érdemes vizsgálnunk a kutatási területet. Annak, hogy milyen hasonló termékek és megoldások vannak jelenleg a piacon, termékpozícionálásunk szempontjából van igen fontos jelentősége, hiszen így láthatjuk majd mi az a vásárlói „fájdalom”, az a szükség, amit a mi termékünk egyedülállóan képes lesz kielégíteni. Mondhatnánk a siker kulcsa, annak prezentálásában rejlik, hogy mi az az kivételes érték, amit mi tudunk felajánlani a meglévő piaci megoldásokon túl.

Kutatásunk kiindulópontjaként a „miért?” kérdésre keressük a választ és ok-okozati összefüggéseket vizsgálunk meg:

  • Hogy néz ki az iparág értéklánca?
  • Mik az alapvető interkaciók a szereplők között?
  • Milyen piacok vannak?
  • Milyen szereplők vannak az egyes piacokon? 
  • Milyen termékeket kínálnak az egyes szereplők?

Rendkívül fontos, hogy lássuk a nagyobb képet, hol fogunk mi elhelyezkedni, milyen tényezők vesznek körül minket. Ennek meghatározására számos módszer áll rendelkezésünkre, különböző struktúrába rendezett modellekkel vizsgálhatjuk célpiacunk sajátosságait.

  • PESTEL modell: Segítségével áttekinthetjük, hogy egy adott piacra milyen releváns politikai, gazdasági, társadalmi, technológiai, környezeti és jogi tényezőket.
  • PORTERI 5 ERŐ modell: Feltérképezi azt, hogy a vállalat milyen hatásoknak lesz kitéve a vevők alkupozíciója, beszállítók alkupozíciója, új belépő fenyegetése, helyettesítő termékek fenyegetése és a piacon levő verseny intenzitása tekintetében. A modell egy világos gondolati logikai struktúrával segíti a vizsgált tényezők dinamizmusainak megértését és egymásra gyakorolt hatását a piac életciklusa során
  • PERCEPCIÓS TÉRKÉP: A percepciós térkép célja, hogy egy koordináta-rendszerben két szempont mentén szemléltesse az adott piac szereplőit. A választott szempontok általában a fogyasztók által fontosnak ítélt márkatulajdonságok. Ez a modell leginkább a pozicionálás és a márkaérték kialakítása során lehet hasznos.

Célpiac méretének meghatározása

A piackutatás egyik legfontosabb része a helyes piacméret meghatározása. Ezt általában a startupok nem túl pontosan állapítják meg, ami miatt az üzleti stratégiájuk is sérülhet. Ha rosszul állapítják meg a piacméretet, akkor az értékesítési stratégia és a pénzügyi terv is általában helytelen. Hiszen gondoljunk csak bele, a megcélzott piaci szegmensnek elég nagynak kell lennie ahhoz, hogy nyereségesen kiszolgálható legyen, azonban fontos az is, hogy a szegmentum túl nagy se legyen, hiszen az hosszútávú működés elengedhetetlen feltétele, hogy a startup kapacitásaival képes legyen az igények kiszolgálására.

Piackutatásunk során a következő mérőszámok arra kínálnak lehetőséget, hogy különböző szintjeit vizsgáljuk meg a piacunknak abból a szempontból, hogy mekkora részét tudjuk megcélozni és kiszolgálni. Ezek megállapítása hasznos lehet a befektetők számára is egy későbbi befektetési lehetőség értékelésekor. Lássuk melyek ezek:

  • TAM (Total Addressable Market): A teljes megcélozható piac mérete, vagyis az adott termékre/szolgáltatásra való teljes piaci igény. Emellett a teljes piac éves forgalmát is jelöli a megcélzott szektorban. 
  • SAM (Serviceable Available Market) A kiszolgálható és elérhető piac a TAM-nak azon része, melyet a startup ki tudna szolgálni a termékével. Emellett a startup leszűkített és földrajzi értelemben vett célpiacának éves forgalma a megcélzott szektorban. 
  • SOM (Serviceable Obtainable Market): A kiszolgálható és megszerezhető piac a SAM-nak azon része, melyet a startup reálisan meg is tud szerezni.

Piaci szereplők, versenytársak azonosítása, versenytárs elemzés

„Járj mindig egy lépéssel versenytársaid előtt!” Gondolj csak bele, a piaci szereplők megismerése, a versenytársak azonosítása kulcsfontosságú az üzleti siker szempontjából, mivel lehetővé teszi az iparági trendek gyors megismerését és az azokhoz való alkalmazkodást.

Igaz a versenytárselemzés nem rakétatudomány, azonban sosem szabad alul értékelnünk, hiszen rendkívül fontos része üzleti modellezésünknek. Láthatjuk, hogy néhány egyszerű lépést követve körültekintően körbe tudjuk járni, hogy kik is vannak mellettünk a piacon.

  1. Azonosítsd a versenytársakat és állíts fel kategóriákat!
  2. Vizsgáld meg a versenytársak weboldalait, felületeit és a vásárlóik tapasztalatait!
  3. Azonosítd a versenytársak piaci pozícióit!
  4. Vedd figyelembe a piaci árazásukat!
  5. Térképezd fel milyen platformon, csatornán keresztül és megoldásokkal jut el termék a fogyasztóhoz!
  6. Mi a helyzet a vásárlói elégedettséggel az adott területen! #kulcsfontosságú
  7. Csekkold a social media felületeiket!
  8. Használj további bónusz eszközöket, hogy minél részletesebb információkat szerezz, például nézd meg, hogy szerepel-e a cég a Crunchbase adatbázisban, vannak-e alkalmazottjai, mekkora befektetést kapott.

Biztosan hallottál már az USP-ről (Unique Selling Proposition)  azaz egyedi terméktulajdonságról. Az USP egy termék vagy szolgáltatás olyan sajátosságát jelenti, amely megkülönbözteti azt a hozzá hasonló termékektől vagy szolgáltatásoktól. #uniqueness

Fontos, hogy egyaránt tisztában légy a saját és versenytársaid USP-jével ahhoz, hogy megfelelően lődd be a terméked, szolgáltatásod értékajánlatát.

Célközönség meghatározása

A fogyasztóink szegmentálása során a következőkre keressük a választ:

  • Kik az ideáis célfogyasztók? (demográfia és pszichográfia)
  • Milyen fő fogyasztási trendek figyelhetőek meg?
  • Mik a fogyasztók fő problémái?
  • Milyen relatíve homogén csoportok képezhetőek a fogyasztókból?
  • Milyen fogyasztói archetípusok léteznek a piacon?
     

A fogyasztói szegmensek elemzésekor bevett módszertan, hogy a fontosabb homogén fogyasztói szegmenseket megszemélyesítjük, úgynevezett Customer Persona, vagyis vásárlói perszónaként. A megközelítés lényege, hogy adjon egy személyes dimenziót a vizsgált embereknek, és ne csak számként, hanem gondolkodó, összetett egyénekként szemléljük őket. Ez a megszemélyesítés segít a mélyebb megértésben, és a fogyasztóinkkal való empatizálásban.

Persona térkép: az egyes fogyasztói perszónákat is el lehet helyezni egy kétdimenziós koordináta rendszeren két fő jellemző tulajdonság 2-2 véglete mentén. Vizsgálódásunk során különböző tulajdonságokat vehetünk figyelembe, úgy mint

  • Földrajzi szegmentáció (ország, régió, népsűrűség, éghajlat stb.)
  • Demográfiai szegmentáció (életkor, család, foglalkozás, jövedelem, oktatás stb.)
  • Pszichográfiai szegmentáció (életmód, társadalmi státusz, személyiség)
  • Viselkedési szegmentáció (előnyök, státusz, hűség, készenléti szakasz, hozzáállás a termékhez)

Online piackutatási eszközök

Mai világunk online jelenléte számos, többnyire ingyenesen elérhető, rendkívül felhasználóbarát eszközt, platformot kínál piackutatásunk modern elkészítésére.

Trendek megfigyeléséhez:

Kérdőívek készítéséhez:

  • KeySurvey: egy olyan integrált online alapú szoftveres megoldás, amely többek között saját online kérdőív elkészítésére alkalmas és az abból nyert adatok összesítő elemzésére
  • Hasonlók: SurveyMonkey, Typeform

Statisztikák átnézéséhez:

  • Tableau: egy olyan adatmegjelenítő eszköz, amely elősegíti a piackutatási adatok könnyed áttekintését és megértését különböző elemzési grafikonok, táblázatok segítségével.
  • Hasonlók: Google Analytics, Statista

Perszóna készítéshez:

  • MakeMyPersona: vásárlói perszóna megalkotását segítő ingyenes eszköz

Felhasználói viselkedés analíziséhez:

  • Hotjar: egy viselkedési elemző és felhasználói visszajelző szolgáltatás, amely segít megérteni webhely felhasználóinak viselkedését, különböző mérési technikák alapján.

Versenytársak elemzéséhez:

  • SimilarWeb: ügyfelek és versenytársak webhelyei forgalmának összehasonlításához

Közösségi vélemény és visszajelzések megtekintéséhez:

  • Social Mention: összesíti a felhasználók által generált tartalmat egyetlen információs platformon, amelyen keresztül megvizsgálhatóak a social média különböző trendjei
  • Facebook Analytics

Kulcsszavak teszteléséhez:

  • Google Keywords Tool: megvizsgálhatjuk mennyire versenyképesek kulcsszavaink, hogyan kapcsolódnak egymáshoz, amelyek alapján a fogyasztói magatartásokról is képet kaphatunk.

Üzleti és pénzügyi adatokhoz:

  • BizStats: egy online eszköz, amely lehetővé teszi az összes elképzelhető iparág pénzügyi adatainak szűrését ingyenes üzleti statisztikák és pénzügyi mutatókkal szolgálva

 

Szerző: Forrai Virág (MindTrek)

Kategóriák
17
3
5
8
Copyright 2019-2020 - All rights reserved.