Startup Roadmap #4 - Milyen üzleti alapokat kell lefektetni az indulás előtt?
Startup Roadmap #4 - Milyen üzleti alapokat kell lefektetni az indulás előtt?

Amikor megvagy a piackutatással és a visszajelzések begyűjtésével, szánj időt az értékelésükre, hiszen ezen információk alapján fogjuk látni, hogyan van az ötletünk nem valós piaci értéke. Nem elég, hogy ismered őket, hanem ezek alapján formálnod kell a termékedet és a cégedet.

 

Piackutatás és ötletvalidálás eredményeinek kiértékelése

 

  • Végleges koncepció kialakítása - Pivotálás szükséges-e?

Rendkívül fontos, hogy tisztán lásd, hogy ötleted milyen termék vagy szolgáltatás formában ölt testet, hogyan kell célozni, ahhoz, hogy a megvalósítás jövedelmező legyen a jövőben. Az elbukó startup cégek jelentős része azért megy tönkre, mert nem validálták megfelelően a lehetőségeiket, azaz nem mérték fel, hogy a piacon van-e valós igény arra a szolgáltatásra, melyet nyújtani kívánnak. A jövőre tekintettel okos, ha megjegyzed időről-időre érdemes a validációnak újra megtörténnie. A folyamatos felülvizsgálat szükség ahhoz, hogy a dinamikusan változó piaci tendenciákhoz igazodva valóban sikeres legyen a cég működése.

A piackutatás után meg kell vizsgálnod azt is, hogy a meglévő eredmények mennyiben fedik a kezdeti elképzeléseidet, számos esetben nagyobb változások is szükségessé válhatnak. A pivotálás lényege, hogy az eredeti tervünket lényegesen megváltoztatjuk, azaz bár valamilyen sarkos pontban megmaradunk az eredeti elképzelésünknél, de más lényeges elemeken változtatunk annak érdekében, hogy megfeleltessük vállalkozásunkat a piaci igényeknek. Ezen a ponton rugalmasnak kell lennünk, és képesnek arra, hogy elvonatkoztassunk a „szupernek” gondolt terveinktől. Nem azért, mert rossz ötletek voltak, hanem azért, mert a siker záloga nem feltétlenül az, amit első körben kitaláltunk.

  • Végleges piac és célközönség megállapítása

A végleges piac és célközönség elérési stratégiájának kidolgozásához egyértelműen meg kell állapítanod a szolgáltatásod piaci és fogyasztói szegmensét. A szegmentáció után következik a kiválasztott célpiacok és célcsoportok elérési stratégiájának kidolgozása. Az elérési stratégia a fogyasztói insightra és a korábbi kutatásokra épít és a vállalat/termék egyedi tulajdonságaira, ero?sségeire, gyengeségeire épít, a business model canvas alapján.

Tehát mindenképpen meg kell vizsgálnod a termék/szolgáltatás előnyeit és hátrányait, ahhoz, hogy azonosítani tudd a projektedet érintő kockázati tényezőket és fel tudj készülni arra, hogyan lehet ezeket kikerülni. Pontosan erre a célra alkalmazható a SWOT analízis.

 

SWOT analízis

 

Alkalmazásával a vállalkozás azonosítani tudja az erősségek, gyengeségek, lehetőségek és veszélyek/fenyegetések területeit. A SWOT egy mozaikszó, mely ezeket a tényezőket foglalja magába: Strengths (erősségek), Weaknesses (gyengeségek), Opportunities (lehetőségek) and Threats (veszélyek, fenyegetések).

Ne feledd megfigyelni azon jellemzőket, amelyek a Te dinamikus fejlődési potenciált hordozó startupodat erősen megkülönböztetik a multik lassú és olykor idejét múlt megoldási konstrukcióitól. Miben vagy más? Miben vagy jobb? Mivel tudsz Te többet kínálni? Hol vannak azok a pontok, ahol azonban sokkal körültekintőbbnek kell lenned?

 

Lássuk egyszerűen lépésről lépésre:

  • Határozd meg erősségeidet:

Az erősségek olyan belső elemek, amelyek előnyökkel, haszonnal járnak a vállalkozás számára. Gondolhatsz úgy is erre, hogy számba veszed azokat az elemeket, amelyek esetében abszolút a kezedben van a kontrol. Biztosan számtalan erősséget képes vagy felsorakoztatni vállalkozásod mellett, azonban fontos, hogy tudj elsősorban azokra fókuszálni, amelyek kiemelnek a piaci átlagból, amik egyediségedet támasztják alá. (például kiemelkedő csapatszellem, csapatspecifikus kompetenciák, egyedülálló lokáció, kiemelt ügyfélkapcsolati portfólió stb.) Ezekre mindig tudsz építeni.

 

  • Határozd meg gyengeségeidet:

A gyengeségek olyan belső elemek, amelyek akadályozhatják az üzletet. Ezeket értelmezhetjük bizonyos kihívásokként, olyan kockázati tényezőkként, amelyek megoldási startégiáit ki kell dolgoznunk, hogy ne gátolják a projektünk sikerességét. Lépéseket kell tennünk a gyengeségeink enyhítésére tehát gyakorlatilag azt mondhatjuk szisztematikus körültekintéssel ezeket is lehet kontrolálni. (például likviditási gondok, tőkehiány esetén ki kell dolgoznod az üzleti stratégiát a befektetés szerzés irányába; hiányzó csapattag, hiányzó szakértelem esetén keresned kell valakit, aki csatlakozik hozzád; hiányzó technológia vagy eszközhiány esetén, úgyszintén lépéseket kell tenned a megoldás érdekében)

 

  • Vedd számba a lehetőségeidet:

A lehetőségek olyan külső tényezők, amelyek kívül esnek a vállalkozás hatáskörén, de bekövetkezésük pozitív hatással lehetnek az üzletre. Érdemes ezeket számba venni és előkészületeket tenni, annak érdekében, hogy a lehető legkedvezőbben hassanak a startup működésére. (például egy új törvény bevezetése, új piaci lehetőségekre ad teret, előrelátható, lehetőség van egy új képzésen, tanfolyamon való részvételre, amely a projekt portfóliójához kapcsolódik, magán vagy állami befektetési pénzalapok nyílik lehetőség pályázni stb; hozzáférés egy új technológiához stb.)

 

  • Vizsgáld meg a felmerülhető veszélyeket, fenyegetéseket:

Ezek olyan, a vállalaton kívül eső helyzetek, amelyek negatív hatással lehetnek az üzletre. Ezekre a legnagyobb kihívás felkészülni, hiszen nem tudhatjuk biztosan, hogy bekövetkeznek-e és igazán hatással sem tudunk rájuk lenni, azonban egyes esetekben mégis fel lehet készülni ezekre és a hatásukat a minimálisra csökkenteni.

(például fenyegetést jelenthet egy nemzetközi versenytársak belépése a piacra, ennek hatását hosszútávú partneri szerződések megkötésével csökkenthetjük; természeti katasztrófák esetén alternatív piacok felkutatása és alkalmazkodás a megváltozott körülményekhez... stb)

Nyilván nem láthatod előre a jövőt, azonban rendkívül okos ötlet, ha mindig keresed összefüggéseket a mátrix tényezői között, igyekszel minél komplexebben gondolkozni:

  • Erősségek, amelyek potenciális lehetőségeket nyitnak
  • Erősségek, amelyek képesek leküzdeni a veszélyeket
  • Gyengeségek, amelyek korlátozhatják a lehetőségeket
  • Gyengeségek, amelyek kockázatos veszély faktort jelentenek.

 

A stratégia tervezésnek ez az a fázisa amikor mindezek mellett érdemes elgondolkodni a szükséges csapattagokon, fel kell építeni egy életképes megvalósítási ütemtervet, ki kell találni az üzleti modellt és összerakni a célközönségednek megfelelő értékajánlatot. Mindezt a Lean Canvas-ban, vagy más néven Busiess Model Canvas-ban tudod összesíteni.

 

Árazás meghatározása - Üzleti modell kialakítása

 

Az árazás meghatározása tekintetében legfőképpen a versenytársak hasonló termékeinek árai nyújtanak sorvezetőt számunkra, azonban sosem érdemes nagyon ezek alá menni, hiszen ez is fontos eleme termékünk pozícionálásnak. Legfőképpen, ha prémium termékről beszélünk, hiszen az árazás ilyenkor eleme lehet az arculat kialakításánál.


Az árazáson kialakításán túl, mondhatni az egyik legnagyobb kihívás egy startup életének kezdeti szakaszában az üzleti modell meghatározása. Ha a szeretnénk egy nagyon leegyszerűsített keretet adni az üzleti modellünknek, akkor az alábbi 5 kérdést érdemes első körben végiggondolni:

  • Hogyan fogunk mások pénzéhez hozzájutni?
  • Mit adunk érte cserébe? Terméket, szolgáltatást? Ezek valamilyen kombinációját?
  • Hogyan juttatjuk el hozzájuk?
  • Honnan fogják megismerni a terméket? Hogyan találnak ránk?
  • Hogyan győzzük meg őket, hogy megvegyék a terméket?

Ez az öt kérdés nem csak sorvezetőként használható, hanem egyben kijelölik az üzleti modellek 5 legfontosabb alkotóelemét is.

  • Hogyan jutunk pénzhez? Ez a Revenue Model.
  • Mit adunk érte cserébe? Ez a Product Type.
  • Hogyan juttatjuk el hozzájuk? Ez a Delivery Model.
  • Milyen módon találnak rá a termékünkre? Ez az Acquisition Channel.
  • Hogyan győzzük meg őket, hogy vásároljanak? Ez a Selling Tactic

 

Lean Canvas/Business Model Canvas egyes elemeinek bemutatása- ezeket kell meghatározni, mielőtt belevágunk a prototípus készítésbe

 

Egy jól átgondolt üzleti terv elkészítése általában hetekig tarthat, azonban a Lean Canvas egy gyors és kézzelfogható megoldás jelent, a cég üzleti modelljének a fejlesztésére és dokumentálására, amelyen nagyjából 20-30 perc alatt el lehet készíteni.

Ez gyakorlatilag egy olyan egy oldalas üzleti terv sablon, amely Ash Maurya nevéhez fűződik, és amely segít az ötlet rekonstruálásában. Alex Osterwalder Business Model Canvas megoldása lett adaptálva és optimalizálva a Lean Startup működés számára. Ez helyettesítheti a bonyolult üzleti terveket.

A canvas modellje egy üzleti vállalkozást 9 alkotóelemből építi fel, amelyek röviden és tömören foglalják össze az adott projekt működésére, stratégiájára vonatkozó szempontokat. Mint ahogy a neve is tartalmazza, ez egy modell, ami arra hivatott, hogy egyszerű, közérthető formában képezze le a valóságban bonyolult összefüggéseket.

A modell az alábbi kilenc elemből áll:

  • Értékajánlat (Value Proposition)
  • Ügyfelek, Vevők (Customer Segments)
  • Csatornák (Channels)
  • Ügyfélkapcsolat (Customer Relationship)
  • Bevétel (Revenue Streams)
  • Költség (Cost Structure)
  • Tevékenységek (Key Activities)
  • Erőforrások (Key Resources)
  • Parterek (Partners)

De hogyan is vágj bele:

  • Határozd meg az értékajánlat és az ügyfél kapcsolatát, itt arra akarsz választ adni, hogy mi maga az az érték vagy termék, amit adsz a potenciális vevőknek vagy célcsoportnak.
  • Ezt követően tervezd meg milyen csatornákon keresztül tudod majd összekötni őket. A csatorna felel azért, hogy kerül a vevő először kapcsolatban veled. Az ügyfélkapcsolat pedig részben azért felel, hogy miként fogod az értéket újra és újra eljuttatni hozzájuk.
  • Ez alapján meg tudod tervezni azt, hogy milyen forrásból és milyen gyakran juthatsz hozzá a vevők pénzéhez az értékteremtés eredményeként.
  • Ez pedig pénzbe kerül, mert az érték előállításához rendelkezned kell erőforrásokkal, amiknek köszönhetően el tudod végezni a kulcs tevékenységeket.
  • Ha nincs meg házon belül minden erőforrásod, akkor pedig ezeket ki tudod szervezni külső partnereknek.
  • Ennek az egész folyamatnak van egy költségvonzata. Az itt megjelenő tételeknek pedig egyensúlyban kell lennie a bevétel oldallal, mert csak ekkor éri meg a projektet / céget megcsinálni.

Minden egyes elemet el lehet intézni ezek közül akár néhány szóval is. De semmiképp sem szükséges hosszú sorokat írni az egyes elemekhez. Ki lehet persze ezeket fejteni részletesen, de abszolút nem indokolt. Nem véletlen, hogy a legtöbbször a canvast post-it note-okra írva szokták összerakni. És különböző workshopokon direkt vastag táblafilcet adnak a kezedbe pluszban. Azért, hogy szándékosan nem tudjál túl sokat írni egy-egy jegyzetre. A cél az, hogy röviden, tömören foglald össze, hogy az adott rész mit jelent.

 

Szerző: Forrai Virág (MindTrek)

Kategóriák
8
17
3
5
Copyright 2019-2020 - All rights reserved.