Mindenki, aki valaha elhatározta, hogy vállalkozni kezd tudja: kezdő startupot alapítani és folyamatosan növekedésre hangoltan működtetni az egyik legnagyobb kihívás. Növekedni márpedig kőkeményen kell attól lesznek kisimulva a ráncok, boldogok az alapítók, a management és a VC. A szent növekedés biztosításához viszont igyekezned kell valamennyi kockázatot feltárni. De Te az egyik legnagyobb kockázatot rendre alábecsülöd.

Ha szeretnél folyamatosan csörgő telefont befektetési ajánlatokkal, akkor ezt az említett kockázatot kell megválaszolnod legelőször magadnak és majd a befektető(k)nek is.

Ez pedig nem más, mint az értékesítés kockázata. Pontosan hogyan, milyen minőségű és mennyi adatra alapoztad az értékesítési sikerességedet a jövőben. Ki fia borja tette le neked a nagy esküt, hogy „márpedig apukám, ha ezt így ebben a formában kivitelezed én ott lesz a legelső vevőid között”.

„Nagyon sokat hall az ember kiváló fejlesztésekről, feature-ökről, de nagyon keveset a jövőbeli értékesítési esélyekről, buktatókról, sales-marketing csapatról, folyamatokról. „

A baj ott van, amikor olyasvalakivel kerülünk szembe a mahagóni tárgyalóasztal másik végén, aki pontosan ismeri és reálisan becsüli a céged értékesítési potenciálját. Nálunk az ötlet, nála a tőke. Lemegy a pitch: TAM, SOM, SAM, SEM, SUM: brutálok a számok. „Hány potenciális vevővel beszéltetek a piacotokról, ill. hogyan fogjátok a vevőket elérni, megszólítani, csatornába foglalni?” – hangzik el az első kérdés begyakorolt hanglejtéssel.

„Az első pár ilyen kérdést még el lehet röhögni, ún. mismásolni, aztán jön a hideg felismerés: nincs igazából erre konkrét válaszod. „

Persze tudod, hogy fontos a téma, de nincs a fejedben a 20 step-es mesterterv. Egyrészt mert az majd„úgyleszvalahogy”, másrészt meg nem igazán hívta fel senki sem a figyelmed arra az aprócska tényre, hogy ha nincs sales – nincs céged.

A kockatőke társaság józan belátása szerint pont azért kockáztat óriásit, mert cégérték növekedésre játszik rövid távon, amihez nem feltétlen kell zsíros EBITDA. 

Viszont bevétel kell. De nem azért kell, mert a drága zakós úriemberek és hölgyek szeretnének valamit beírni az excel táblázat mély vastaggal szedett soraiba. 

Azért kell, mert a bevétel bizonyítja, hogy kaptál már pozitív piaci visszajelzéseket. 

„Pozitív piaci visszajelzés alatt azt értem amikor kifizetnek. 

És csakis kizárólag azt. „

Önmagában nagyon örülünk a PO-nak, contractnak, LOI-nak, egyéb szándéknyilatkozatnak. Csak kezeljük ezt helyiértéken és tegyük mellé, hogy ez pont annyit ér mikor kosárba teszel valamit a webshopban, de nem nyomsz rá a fizetésgombocskára. A történet teljesen bináris. Vagy van üzlet vagy nincs üzlet.

Márpedig idáig eljuttatni a vevőidet, majd átlökni a végső döntésen: melós. Mondhatni marhára nehéz. Nem azért nehéz, mert nem jó a terméked vagy szolgáltatásod. Hanem azért nehéz, mert még egyszer sem fogtad a vevőd kezét ezen az úton (!). Mivel nem kísérted végig nem tudod, hogy mik az ő igazi vágyai, félelmei, problémái, kifogásai.

De hadd oldjam fel ezt a fránya bonyodalmat végre a megoldással. A jó hír, hogy nem kell erre nagy kapkodás közepette rájönnöd egy halom pénz elégetése és jó néhány mérges arc után. Lehetsz sportosan elegáns és mondhatod azt: márpedig én előre tisztázom ezt a kockázatot és tüzes lángcsóvaként intézem válaszaimat, ha sales-ről kérdeznek. 

„Én tesztelni fogom a piacom.”

Eljutok a döntéshozókig (B2B) vagy magánszemélyek bizonyos csoportjához (B2C) és beszélgetni fogok velük. Legalábbis ők ezt gondolják majd! Valójában egy jól felépített, előre megírt interjún, nyitott kérdéssoron vezeted őket végig. Ennek keretében valós, elsőkézből származó, minőségi információt fogsz szerezni. 

Ezen információhalmaz lesz a legértékesebb adatsor vállalkozásod számára (ever). Erre alapozva tudsz majd terméket / szolgáltatást építeni. Pontosan azt a terméket / szolgáltatást, amit a célvevőid venni szeretnének. Nem pedig azt, amit „elképzeltünk, hogy ennek mennie kell ez annyira jó”. 

Az első 2 után elmúlik a lámpaláz, csavarsz egyet, csavarsz kettőt a koncepciódon minden irányból és neki vágsz a 3. interjúdnak. De itt már kellően rafkós vagy és a végén bepróbálkozol egy soft sale-el. „Az interjú alapján úgy gondolom, hogy téged / Önt érdekelné a szóban forgó termék. Ezt fejlesztettük ki X árazásért. Pontosan azt tudja, amiről beszélgetünk egy ideje. Mit gondol / gondolsz, indítunk egy kedvezményes csomaggal / hónappal / .. stb.?”

Kifogásoktól függően alakítunk folyamatosan a koncepció, egészen addig amíg már csak csupa igent nem kapunk. Ha elég ilyen interjút (20+) lefolytattál és elég igent begyűjtöttél: két dolgot fogsz észrevenni. Cégek vagy magánszemélyek egy bizonyos csoportját, akik nagyobb arányban mondanak igent a koncepciódra, ill. ismétlődő válaszokat. 

„Egyik a nieche piacod másik a fejlesztési irányod. „

Ezt az utat bejárva hidegen fogalmazva a kockázatot kezelted, megtetted a szükséges lépéseket. De ez csak a kisebb pozitív eredménye ennek a storynak. A nagyobb, hogy megkapod azt a mindig is hiányzó külső pozitív töltetet, ami visszaigazolja számodra, hogy jó irányba tartasz. Semmilyen tanácsadó, véleményvezér, angyal befektető, füvesember segítsége nem fog jobban motiválni ennél. 

„Lélegezz együtt a piacoddal és ha megértetted a vevőidet: senki nem fog megállítani a növekedésben.”